Diseñar el punto de venta donde se almacenará, exhibirá y negociará un producto, bien sea una mercancía o un servicio en principio, debe ir más allá de considerar las características físicas del primero y el proceso de producción del segundo. También debe tomar en cuenta su propio funcionamiento, es decir la cantidad de personas, procedimientos, colas, tránsito dentro y fuera del punto de venta.
Uno de los factores de éxito en el punto de venta es la accesibilidad de la información y del producto, en ese sentido se ha evolucionado de la venta de mostrador hacia la compra abierta y el autoservicio. Del conocido aviso de NO TOQUE a fomentar el contacto entre comprador y mercancía.
Es por ello que el punto de venta debe ser concebido para tocar y probar los productos, la demostración tiene el poder de convencer, pero debe ser planificada para garantizar un impacto exitoso. De no ser así la gente compra marcas conocidas, lo que esté a mejor precio o con mayores facilidades de pago.
Otro factor es la localización, sin embargo ella está directamente relacionada con la accesabilidad, pues también se refiere a la información, el producto y el punto de venta en sí mismo. En este caso se debe considerar los estudios de mercado, para conocer el tipo de cliente y el área de influencia del posible punto comercial, en el caso de estudiar la localización dentro de un mall o centro comercial es importante estudiar el tenant mix (mezcla de locales alquilados en un centro comercial), que nos permite definir varios aspectos pero principalmente la ubicación de un punto de venta, considerando los demás negocios que se encuentran dentro del centro comercial, el concepto del mismo, la circulación de los visitantes y su experiencia de visita y compra.
Hoy no sólo se trata de atraer con vitrinas y exhibidores espectaculares, también de simplicar el funcionamiento del punto de venta, almacenando en exhibición, reduciendo los movimientos, las colas y tiempos de espera. Utilizando la tecnología para agilizar procesos en los que se gestiona la información.
Las principales variables a considerar en un punto de venta son el entorno que lo rodea y su posible influencia, quizás un comercio vecino, una estación del metro, un banco puede beneficiar o perjudicar un punto de venta.
La estructura del inmueble, sus accesos, sus secciones o divisiones, el mobiliario y la circulación externa e interna, que a su vez influye en el tiempo que se requiere para realizar una compra o simplemente una consulta. Respecto al tiempo no siempre más rápido es mejor, algunos han demostrado que retener al cliente provoca compras adicionales por impulso, pero en algunos casos también rechazos o compras abortadas, por ello debe estudiarse el comportamiento de compra en el punto de venta.
Por otra parte las características del ambiente del punto de venta como la iluminación, colores, sonidos, texturas y olores que se emplean como estímulos para generar la experiencia adecuada según el tipo de producto y mercado al que está dirigido.
Finalmente el ambiente del punto de venta debe ser gestionado, antes y durante su apertura, pues debe adecuarse a los cambios del entorno y del mercado. Aunque sea una franquicia o cualquier organización regida por estándares de identidad corporativa o diseño de tienda, se debe adaptar a la realidad de ese punto de venta de forma consensuada.
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