Con la finalidad de orientar a los estudiantes y a todo aquel interesado en el mercadeo o marketing, he diseñado algunas preguntas que deben responder para poder formular estrategias en esta área. Las mismas han sido agrupadas en tres fases lógicas que le ayudarán a planificar la gestión del mercadeo.
Fase de Investigación: La información es el insumo básico para la toma de decisiones en cualquier área. Conocer y comprender su mercado, negocio, empresa, competencia y su entorno es el punto de partida del proceso. Responda las siguientes preguntas:
¿Cuál es su negocio?
¿Quién es el consumidor o usuario?
¿Quién es el cliente o comprador?
¿Quién es el consumidor o usuario meta?
¿Quién es el cliente o comprador meta?
¿Qué les hace falta?
¿Qué dicen ellos les hace falta?
¿Qué quieren?
¿Qué piden o solicitan?
¿Qué esperan recibir?
¿Por qué están dispuestos a pagar?
¿Qué tiene valor para ellos?
¿Quién es su competencia directa?
¿Quién es su competencia indirecta?
¿Qué innovaciones existen en el área?
¿Qué se está investigando o desarrollando en el área?
¿Existe alguna regulación específica en el área?
¿Cuáles son las influencias generadas por el marco legal?
¿Cuáles son las influencias generadas por las condiciones culturales?
¿Cuáles son las influencias generadas por las condiciones sociales?
¿Cuáles son las influencias generadas por las condiciones económicas?
¿Cuáles son las influencias generadas por las condiciones políticas?
¿Cuáles son las influencias generadas por las condiciones tecnológicas?
¿Nuestros productos y servicios, solucionan los problemas y satisfacen las necesidades?
¿Qué nos hace diferente de la competencia?
¿Es conocida nuestra marca?
¿Qué significa nuestra marca para el mercado?
¿Cuánto vale nuestra marca en el mercado?
¿Cuánto más está dispuesto el mercado a pagar por nuestra marca?
¿Cuál es la cobertura de mercado actual?
¿En que proporción estamos cumpliendo los pedidos?
¿Estamos actualizados tecnológicamente?
¿Cuál es nuestra capacidad instalada actual?
¿Existe capacidad ociosa o cuánto se puede incrementar la producción?
¿Cuál es la situación financiera de la organización?
¿Disponemos de alternativas de financiamiento?
¿Cuál es el índice de rotación de personal?
¿Existe un buen clima organizacional?
¿Existe compromiso por parte del personal y los líderes?
¿El sistema administrativo opera fluidamente y efectivamente?
Nota: De forma general estos son sólo algunos indicadores de la organización y su entorno, dejo abierto según sea el caso y nivel de profundidad deseado, el agregar otras preguntas en esta fase que agreguen valor al proceso y ofrezcan mayor información.
Fase de Diagnóstico: La información disponible debe ser analizada con algún criterio que nos permita interpretarla y extraer de ella aspectos a emplear, mejorar, aprovechar o evitar. El resultado de esta fase debe ser el conocimiento de la situación actual de la organización y sus soluciones en el mercado.
¿Qué puede emplear?
¿Qué puede aprovechar?
¿Qué puede mejorar?
¿Qué puede evitar?
Fase de Formulación: Ahora si llegó el momento de definir que queremos lograr, cómo lo conseguiremos y cómo verificaremos el éxito de la gestión.
¿Qué quiere lograr en el mercado?
¿En qué magnitud y tiempo?
¿Cómo lograrlo?
¿Qué debe hacer?
¿Cuáles serán los costos y beneficios?
¿Cómo se medirán los logros?
Lo anterior no es necesariamente la estructura de un plan de mercadeo, aunque respondiendo esas preguntas y otras que usted podría agregar, de seguro se le facilitará el trabajo de cumplir con las diferentes estructuras propuestas.
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6 comentarios:
Juan, ¿se hace un plan de mercadeo para un producto, o línea de productos, o para un tipo de cliente o segmento de mercado? He leído diversos articulos y libros sobre los planes de mercadeo, en algunos, pareciera que lo importante es el producto, por lo tanto, hacemos un plan para determinar a que segmento vamos a dirigir nuestras estrategias y tácticas; en otros, pareciera que lo importante es el cliente o segmento de mercado al cual vamos a dirigir nuestros esfuerzos. Si fuera el segundo caso, podríamos llegar a conclusiones extremas como abandonar productos o líneas de productos que tienen años en nuestra cartera. En el primer caso, podríamos abandonar clientes o segmentos de mercado. Agradezco tu opinión
Se investiga el mercado y se identifica los diferentes tipos de clientes y consumidores, sus características, comportamientos y preferencias. A lo anterior se denomina análisis o segmentación del mercado. Luego debes determinar cuáles son más atractivos para tu empresa, ya sea porque tienes el producto que ellos necesitan o porque resulta rentable hacerlo para ellos. Esto se denomina definición del target o el mercado meta. Y luego se formulan las estrategias y tácticas de marketing, las cuales se refieren al producto con la finalidad de lograr los objetivos planteados en el mercado con ese target. Abandonar productos, mercados o clientes será resultado del análisis del mercado. El plan de marketing es lo que propones hacer con el producto en su mercado meta. No le respondí antes, pues este fue un fin de semana festivo en mi caso.
Dijiste: "El plan de marketing es lo que propones hacer con el producto en su mercado meta": creo que es una de las definiciones más holista, no por lo general, sino por lo integro del concepto, que he escuchado. Más claro, imposible. Supongo que el fin de semana festivo fue por tu cumpleaños. Si es así, Feliz cumpleaños.
Así fue, muchas gracias.
Prof.
Cuando hace la pregunta: el sistema administrativo opera fluidamente y efectivamente?, se refiere a tener buenos niveles de comunicacion en la empresa?
A las preguntas anteriormente expuestas, yo le agregaria la siguiente: La motivacion del personal esta alineada con los objetivos de la organizacion?, ya que pienso que la motivacion, es un factor fundamental en la obtencion de cualquier meta.
Se pueden agregar más preguntas sin ningún problema, sobre el personal sólo agregué:
¿Cuál es el índice de rotación de personal?
¿Existe un buen clima organizacional?
¿Existe compromiso por parte del personal y los líderes?
Ahora respecto a la pregunta:
¿El sistema administrativo opera fluidamente y efectivamente?
Me refiero al software y demás elementos que permiten registrar las transacciones y operaciones de la empresa, ya que influyen en su desempeño y capacidad de respuesta.
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