Los he mencionado y definido previamente en este blog, no como tema
principal, pero siempre han estado allí, pues es imposible tratar temas de
marketing, ni de ventas, sin emplearlos. En esta oportunidad voy a profundizar
su definición, dar dos ejemplos y establecer la relación entre ellos mediante
la numeración:
Carencia = Lo que falta, lo que no se tiene. La falta de algo. De
acuerdo a su magnitud o importancia puede permanecer latente, hasta que ya sea
de manera espontánea o provocada entre en el nivel de la consciencia.
1. Alimento
2. Conocimiento
Necesidad = La sensación de que algo falta, es una carencia percibida,
sentida, consciente o reconocida. Como sensación es una impresión física y
objetiva como resultado de la percepción de un estímulo interno o externo, que
genera una emoción, dependiendo de su intensidad y signo.
1.1. Hambre – Fatiga
1.2. Degustar – Sabor
2.1. Aprender técnicas de venta
2.2. Verificar su
desempeño como vendedor
Motivo = Es aquello que impulsa a hacer algo, en este caso consumir y
comprar. Orienta las preferencias y es que el motivo conecta la necesidad con
el deseo. Según David Loudon y Albert Della Bitta es: “un estado interno que
moviliza la energía corporal y la dirige de un modo selectivo hacia metas
generalmente situadas en el ambiente externo”. La energía proviene de la
necesidad y su intensidad, el motivo se desarrolla con la emoción y se dirige
hacia el deseo, que es esa meta específica.
1.1. Saciar el hambre
1.2. Impresionar
2.1. Mejorar Currículo
2.2. Mejorar Desempeño
Deseo = Lo que se quiere, es algo o alguien específico con nombre, marca
y modelo. También lo definimos como meta de compra, consumo o uso. La gente no
necesita productos los desea, lo que necesita son los beneficios que ellos
proveen a través de sus funciones y características.
1.1. Whopper Doble con
Queso de Burguer King
1.2. Pizza Caraqueña
de L´Ancora
1.3. T-Bone Steak de
La Grillade
2.1. Diplomado en
Ventas UNITEC
2.2. Curso de Ventas
con Juan Uzcátegui
2.3. Libro Psicología
de Ventas de Bryan Tracy
Demanda = Lo que se pide, requiere, al igual que el deseo es algo o
alguien específico, para pedirlo o exigirlo se requiere la capacidad y disposición
de expresar su deseo a otra persona o varias. En algunos casos lo que se pide
no es igual a lo que quiere, en ese caso quizás se pide lo que otros quieren,
lo que todos piden o simplemente lo que está disponible.
1. Calzone de la Pizzería
¡Oh, que bueno!
2. Curso de ventas con
Juan Uzcátegui.
Expectativa = Lo que se espera de algo o alguien. El resultado que
visualiza o imagina de consumir o usar, lo que asume recibirá a cambio del
dinero que entrega. Es lo que se contrasta con la percepción para determinar si
es satisfactoria o no la experiencia del bien o servicio. Pero también el
producto en sí mismo, marca y modelo.
1. El mismo sabor de
siempre.
2. Consejos y trucos
para vender, responde a mis dudas.
Finalmente, es
importante aclarar que en algunos conceptos di dos o tres ejemplos, pues pueden
cambiar según cada persona, inclusive usted puede que no se identifique con los
ejemplos dados, pero trate de seguir estos ejemplos para el caso que quiera
analizar.
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