viernes, 30 de septiembre de 2011

Prosumidor


Este término fue desarrollado por Alvin Toffler y publicado en 1980 en su obra “La Tercera Ola” donde afirma: “El cliente se va a integrar tanto en el proceso de producción que resultará cada vez más difícil decir quién es realmente el consumidor y quién el productor”. Una visión que supone la sustitución del trabajo de algunos en un proceso de producción asumido por el mismo consumidor, lo que no implicaría la destrucción de la economía monetaria, sino su reorganización para hacerla más productiva. Toffler es futurólogo, pero su visión ha sido puesta en práctica quizás con algunas variantes y a ellas voy a referirme y su relación con el marketing.

Definitivamente el que consumidores o usuarios participen en la producción de aquello que debe satisfacer su necesidad, estará no sólo determinado por el acceso a la tecnología, sino por el conocimiento que pueda tener, no sólo de su necesidad, sus motivos, deseos y expectativas. También de las propiedades de los materiales y las técnicas disponibles para el proceso de producción como tal. En el campo del marketing el autoservicio y la personalización han abierto las puertas a esta realidad. Donde la organización sigue interviniendo como influenciador, asesor y proveedor del producto, pero el consumidor o usuario interviene en el proceso para satisfacer su necesidad.

Por otra parte las organizaciones hacen pruebas de mercado con prototipos, demos o productos beta. Algunas veces con personal especializado, pero se tiende a involucrar a consumidores o usuarios, quienes retroalimentaran a la organización para adaptar el producto según sus observaciones. Hasta este punto todo está bien en el sentido de la relación de los conceptos productor y consumidor. 
  
Pero Internet como medio interactivo de mayor alcance y fácil acceso, ha permitido que los usuarios y consumidores opinen sobre los productos en las redes sociales, en un blog o en una página web incrementando su poder en el mercado. Lo cual ha sido tomado en cuenta por las organizaciones y lo que sin duda es prosumir en la medida en que su influencia sustentada en la credibilidad, que muchas veces se simplifica al tamaño de su audiencia, orienta la producción de una industria. Sin embargo ese prosumidor deberá mantener su reputación en función de su conocimiento y su independencia.

Esto último me lleva a una práctica en la cual organizaciones invitan a consumidores y a usuarios a “prosumir” a cambio de una comisión o beneficios económicos, lo cual podría simplemente interpretarse como promoción, perdiendo el valor de una opinión independiente y honesta sobre un producto. No tengo nada en contra de que la gente gane dinero promoviendo un producto, pero eso no es prosumir, es promocionar o simplemente vender. Aunque también podría inclusive ser un saboteador si cobra por dar opiniones negativas, implicando competencia desleal. Si se le paga a un consumidor para que comparta su opinión con la organización, lo puedo ver como prosumidor, pero si se le paga para que su “opinión” vaya al mercado pierde independencia y valor en consecuencia.

En estos días estaba hablando en clase sobre el prosumidor como un nuevo rol en el mercado, consulté el término en este blog y me di cuenta que no había escrito sobre el tema. Lo cual me sorprendió debo reconocer porque siempre les hablo a los vendedores sobre el prosumidor, pero como la combinación de profesional y consumidor, explicando que el consumidor está cada vez mejor informado y se ha convertido en un conocedor de lo que va a consumir o usar, por ello muchas veces asiste al punto de venta simplemente a negociar, pues no pregunta sobre el producto, él quizás sabe más que el mismo vendedor o asesor, quiere saber precio y condiciones. Esto como respuesta a lo que ya he dicho en el pasado sobre el comportamiento poco ético de algunos vendedores, o quizás a las deficiencias del mismo en cuanto al conocimiento sobre los productos, las necesidades y motivos del cliente, incapacitándolo para poder sugerir el producto idóneo.

Finalmente queda claro que si no produce, al menos es un profesional conocedor del tipo de producto que consumirá, que su valor puede estar asociado con la productividad, pero también como una fuerza que interviene en el mercado ejerciendo esa soberanía del consumidor que muchas veces se cuestiona.