Este término fue desarrollado por Alvin Toffler y publicado en 1980 en
su obra “La Tercera Ola” donde afirma: “El cliente se va a integrar tanto en el
proceso de producción que resultará cada vez más difícil decir quién es
realmente el consumidor y quién el productor”. Una visión que supone la
sustitución del trabajo de algunos en un proceso de producción asumido por el
mismo consumidor, lo que no implicaría la destrucción de la economía monetaria,
sino su reorganización para hacerla más productiva. Toffler es futurólogo, pero
su visión ha sido puesta en práctica quizás con algunas variantes y a ellas voy
a referirme y su relación con el marketing.
Definitivamente el que consumidores o usuarios participen en la
producción de aquello que debe satisfacer su necesidad, estará no sólo
determinado por el acceso a la tecnología, sino por el conocimiento que pueda
tener, no sólo de su necesidad, sus motivos, deseos y expectativas. También de
las propiedades de los materiales y las técnicas disponibles para el proceso de
producción como tal. En el campo del marketing el autoservicio y la
personalización han abierto las puertas a esta realidad. Donde la organización
sigue interviniendo como influenciador, asesor y proveedor del producto, pero
el consumidor o usuario interviene en el proceso para satisfacer su necesidad.
Por otra parte las organizaciones hacen pruebas de mercado con
prototipos, demos o productos beta. Algunas veces con personal especializado,
pero se tiende a involucrar a consumidores o usuarios, quienes retroalimentaran
a la organización para adaptar el producto según sus observaciones. Hasta este
punto todo está bien en el sentido de la relación de los conceptos productor y
consumidor.
Pero Internet como medio interactivo de mayor alcance y fácil acceso, ha
permitido que los usuarios y consumidores opinen sobre los productos en las
redes sociales, en un blog o en una página web incrementando su poder en el
mercado. Lo cual ha sido tomado en cuenta por las organizaciones y lo que sin duda
es prosumir en la medida en que su influencia sustentada en la credibilidad,
que muchas veces se simplifica al tamaño de su audiencia, orienta la producción
de una industria. Sin embargo ese prosumidor deberá mantener su reputación en
función de su conocimiento y su independencia.
Esto último me lleva a una práctica en la cual organizaciones invitan a
consumidores y a usuarios a “prosumir” a cambio de una comisión o beneficios
económicos, lo cual podría simplemente interpretarse como promoción, perdiendo
el valor de una opinión independiente y honesta sobre un producto. No tengo
nada en contra de que la gente gane dinero promoviendo un producto, pero eso no
es prosumir, es promocionar o simplemente vender. Aunque también podría
inclusive ser un saboteador si cobra por dar opiniones negativas, implicando
competencia desleal. Si se le paga a un consumidor para que comparta su opinión
con la organización, lo puedo ver como prosumidor, pero si se le paga para que
su “opinión” vaya al mercado pierde independencia y valor en consecuencia.
En estos días estaba hablando en clase sobre el prosumidor como un nuevo
rol en el mercado, consulté el término en este blog y me di cuenta que no había
escrito sobre el tema. Lo cual me sorprendió debo reconocer porque siempre les
hablo a los vendedores sobre el prosumidor, pero como la combinación de
profesional y consumidor, explicando que el consumidor está cada vez mejor
informado y se ha convertido en un conocedor de lo que va a consumir o usar,
por ello muchas veces asiste al punto de venta simplemente a negociar, pues no
pregunta sobre el producto, él quizás sabe más que el mismo vendedor o asesor,
quiere saber precio y condiciones. Esto como respuesta a lo que ya he dicho en
el pasado sobre el comportamiento poco ético de algunos vendedores, o quizás a
las deficiencias del mismo en cuanto al conocimiento sobre los productos, las
necesidades y motivos del cliente, incapacitándolo para poder sugerir el
producto idóneo.
Finalmente
queda claro que si no produce, al menos es un profesional conocedor del tipo de
producto que consumirá, que su valor puede estar asociado con la productividad,
pero también como una fuerza que interviene en el mercado ejerciendo esa
soberanía del consumidor que muchas veces se cuestiona.