Suele ser un tema omitido en los libros de marketing, los métodos o formas de pago son parte de la gestión de la variable precio; pero también es parte de la atención al cliente al momento de cumplir sus obligaciones y un servicio financiero en el caso del crédito, por ello debe gestionarse también dentro de la variable producto. Así como sucede con los descuentos que son parte de la variable precio y promoción a la vez.
Los intercambios socioeconómicos y comerciales originalmente, consistían en el trueque de mercancías de igual valor, si este no era el caso se requería determinar una tasa de intercambio justa o al menos acordada por ambas partes. De allí proviene el pago en especie, que hace referencia a los frutos o productos. La complejidad que representaba la coincidencia de los intereses de ambas partes y la determinación de dos valores, se simplificó con la aparición del dinero como medio de pago. Sin embargo todavía es un método de pago válido, legal y practicado en la actualidad.
Las formas de pago han cambiado según su uso y costumbre, el acceso a la tecnología y en muchos casos las leyes y los decretos mayormente en el área tributaria. Su gestión viene determinada por el manejo del riesgo, la comodidad o conveniencia para los que realizan el intercambio comercial. Uno de los principales aspectos de toda negociación son los medios y condiciones de pago. Resulta determinante como siempre digo en toda relación la confianza entre las partes y en la forma de pago se traduce en la aceptación de medios y en las facilidades que se conceden. Dar crédito a una persona es confiar en su voluntad y capacidad de cumplir sus acuerdos y obligaciones.
A continuación algunas de las formas de pago, listadas desde las que son menos riesgosas y más simples:
Pago adelantado o prepago, usando como medio el efectivo, depósito o documentos negociables realizando el pago antes del despacho o con el despacho, lo que nos habla del pago por abono también, solo que el precio se paga de forma fraccionada. En Venezuela se suele confundir con el pago al contado, inclusive así aparece en el código de comercio.
Pago al contado, existe un entendimiento expreso o implícito de que al comprador se le otorgan un máximo de diez días de crédito para revisar las mercancías recibidas, así como la factura. Quizás en Venezuela estamos acostumbrados que al entregar la mercancía debes revisarla y contarla inmediatamente y en consecuencia entregar el valor de la misma en el medio de pago acordado, aunque muchas veces el cliente entrega un cheque postdatado.
Pago a crédito, es la promesa o compromiso de pago a futuro. Se suele manejar el tiempo de pago en días efectivos, pero inclusive podríamos estar hablando de horas, lo que sucede es que normalmente se habla de 7, 15, 30 días o el tiempo que se pueda conceder según sea el caso, pues depende muchas veces de las características del producto, del mercado o del cliente.
El crédito se acuerda normalmente para un pedido individual, pero también se puede conceder sobre todos los pedidos realizados en un lapso de tiempo acordado, a su vez mediante la figura de una línea de crédito que limita la cesión de fondos o mercancía. Es aquí donde hay un punto importante para discutir el deudor ha adquirido una mercancía que ahora le pertenece, que puede disfrutar o revender, queda obligado a pagar el precio acordado de la misma. Ante una hipotética situación de retardo en el pago siempre se abre la opción de la devolución de la mercancía, pero esto no deja de ser una concesión que se hace en algunos casos, para reducir el riesgo de pérdida, pues la obligación es a pagar el dinero que no canceló cuando se le entregó el producto, esto sólo es posible cuando se habla de cierto tipo de bienes que no pierden valor, pues en el servicio es imposible pues se ha extinguido parcial o totalmente, inclusive hay que considerar los costos que se han realizado y que se generarán por la devolución.
Pago para la temporada, este tipo de crédito en períodos de tiempos más largos, busca asegurar la producción e importación de productos por parte del vendedor, transfiriendo la propiedad y el riesgo al comprador, pero asegurándole la disponibilidad de la mercancía con antelación, generalmente en condiciones beneficiosas no sólo en el crédito sino también en el precio.
Pago a consignación, en esta condición no se transfiere la propiedad del producto al comprador, por ello debe administrarse por separado de los activos del comprador, él es responsable por esa mercancía, al venderla o simplemente usarla o consumirla se genera la obligación de pago.
Las anteriores son formas de pago que se pueden mezclar inclusive y de seguro existe otra forma de realizar los pagos. Sobre los medios para realizar los pagos además del efectivo o dinero (monedas y billetes), cheque, depósitos, transferencias bancarias, hoy se habla del dinero electrónico (paypal, webmoney, e-check, e-gold), también a través de los teléfonos móviles, mediante cargos a cuentas postpago o saldos prepagados. También los tickets o tarjetas de alimentación, tarjetas de débitos, tarjetas de crédito. Por otra parte para el manejo del crédito se ha usado giros (letras de cambio), pagarés (vales a la orden entre comerciantes), cartas de crédito o cualquier documento en el cual se establezca prenda, fianza o garantía sobre un activo incluido lo que se esté negociando. En el caso del trueque o pago en especie además de bienes, se pueden hacer intercambios con servicios, por cierto que siempre en clase se empiezan a formular chistes cuando llegamos a este punto, ustedes se deben imaginar a qué se refieren.
En la actualidad hay que pensar con mucho cuidado cuáles deben ser las opciones que se le dan al cliente para poder pagar sus compras, pues de ellas depende la realización de las mismas, quizás porque su ingreso o disponibilidad sea limitada. Por lo que representa el precio o monto de una compra en el presupuesto del cliente. Y me refiero a cualquier tipo de cliente, el particular y el organizacional. Es importante que el cliente perciba también el valor que tiene la forma de pago en una negociación.
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