viernes, 30 de julio de 2010

La Realidad de las Ventas

El vendedor que anda en la calle vive agobiado con el tráfico, la inseguridad, los trámites administrativos de los clientes que atiende y de la empresa que representa, inclusive los trámites en los bancos venezolanos que muchas veces pueden tardar horas. Todo ello quizás le hace sentir en una lucha constante por cumplir con todos, inclusive con su familia y él mismo, hasta que en algunos casos se va frustrando después de fallar y no sentirse comprendido, ni apoyado. El vendedor muchas veces al estudiar las técnicas que se imparten en la academia, les resta valor porque en su opinión ellas no se adaptan a la realidad de su trabajo, en este caso suele confundir las circunstancias que le toca vivir en su jornada con la realidad de la función de las ventas en el comercio.


Consulté el diccionario de filosofía del profesor José Hernán Albornoz, sobre lo que se define como realidad, allí conseguí lo siguiente: “Carácter que representa las cosas en cuanto existen fuera de la mente humana. Según Nicolai Hartmann, la característica de la realidad consiste en que ella es al mismo tiempo lo posible y lo necesario”. En la cita anterior se pueden apreciar inicialmente un enfoque material y luego uno conceptual desarrollado por procesos mentales. Pienso que ambos enfoques están implícitos y cito al filósofo alemán Immanuel Kant “lo que concuerda con las condiciones materiales de la experiencia (de la sensación) es real”. Así es como uno llega al tema de la percepción, el proceso mediante el cual interpretamos o damos significado a todo estímulo que capta nuestra atención y depende de factores como la motivación, los conocimientos y la experiencia personal. Las percepciones son subjetivas o particulares, llegar a percepciones colectivas es un proceso social más complejo que simplificaré en este caso afirmando que tanto como la academia, la calle enseña. Sin embargo el mismo Kant es de los que no reconoce la validez universal de una experiencia.


En este sentido, más allá de los hechos y circunstancias que si bien es cierto determinan la posibilidad de que se realicen las ventas, existen una serie de teorías y técnicas que buscan explicar el comportamiento de los seres humanos al comprar y los métodos de realizar la venta con mayor probabilidad de éxito, sustentando sus propuestas en la antropología, la sociología, la psicología, la economía, la matemática, la estadística, la administración, el marketing entre otras ciencias y disciplinas universales. Lo que ha planteado históricamente una confrontación innecesaria entre lo empírico (experiencia) y lo científico (teoría), puesto que las teorías también se forman con base en las experiencias, aunque sólo después de ser verificadas, entonces se generalizan como métodos confiables para generar progreso y bienestar.


Entre los vendedores, uno de los principales argumentos que se usan, es que la venta es algo natural, inherente a la condición humana y que no hace falta estudiar para vender. Que eso se aprende con la práctica. A lo cual se puede responder que lo mismo sucede con cualquier tarea o función, para ser productor agrícola, para ser futbolista, cocinero, es más para curar a alguien quizás no haya que estudiar. Pero el progreso es mucho más rápido si se estudia racionalmente el desempeño de una función o un fenómeno, que incluye la definición de las variables que influyen en el mismo.


También se interpretan de forma errónea muchos de los hallazgos científicos, por ejemplo hoy se afirma científicamente a través del neuromarketing (estudios con base en la neurología y psicología) que la mayoría de los comportamientos humanos en la compra son emocionales e inconscientes. Pues es precisamente por ello que hay que estudiarlos y no dejarlos a la habilidad natural de cada ser humano para influir emocionalmente en otra persona. Venta, Verkauf, Vente, Sale, Vendita o Venda sea en el idioma que sea es una profesión. Quizás por esa falta de respeto de quienes la ejercen como profesión, es que la venta ha sido ignorada por muchas universidades, como un área que representa poco interés mutuo. Y ha sido aprovechada como un área exclusiva de transmisión de experiencias muy particulares y poco universales. Se ha banalizado, incluso ha caído en el terreno místico también.


Finalmente existen varias realidades de la venta, existe una venta muy agresiva casi instintiva en la que se impone el más fuerte y astuto, en un mercado en que se sobrevive a costa de otros. Existe otra venta que utiliza técnicas que hacen menos violenta la experiencia, pero fraudulentas, que merman la confianza del consumidor y el mercado en consecuencia. También existe la venta profesional y ética que fortalece la vigencia del mercado y las relaciones comerciales, generando progreso y bienestar. Esta última es la única que la universidad debe enseñar y certificar. Las dos primeras son parte de las duras realidades que alguien que ingresa al mundo de las ventas debe experimentar, para bien o para mal. La función de la academia debe ser formadora y reformadora, para evitar caer o tratar de salir de lo que llamo la constante venganza. ¡Ah me embromaste! ¡Prepárate!