Es común el hecho de encontrar referencias principalmente del mercado particular, quizás esto sucede en la misma proporción al tamaño de ese mercado, también a su complejidad o simplemente por representar mayormente el destino final de los productos. Este mercado está conformado por personas que compran para satisfacer sus necesidades y deseos, o los de alguien directamente relacionado.
Por otra parte tenemos el mercado organizacional, conformado por grupos de personas que trabajan en el ámbito privado, gubernamental o institucional. Existe la posibilidad de que sólo una persona sea parte de este mercado, pues lo importante es que este mercado compra con la finalidad de revender o suministrar a otros el producto, también producir otro bien o servicio.
Las principales diferencias entre estos mercados, se refieren a las cantidades demandadas de producto, por ser mayores en el mercado organizacional aumenta el riesgo de comportamientos no éticos, el número de personas que intervienen en el proceso de compra y consumo también es mayor, los motivos de compra y consumo pues en el mercado organizacional priva el criterio racional y no el emocional como en el mercado particular. La formalidad y complejidad del proceso de compra de cada organización asociado a los controles administrativos, de calidad, hasta llegar a las exigencias y normas que impone participar en un proceso de licitación, donde no queda margen para actuar fuera del cumplimiento de las mismas. Sin embargo, en cuanto a la disponibilidad y acceso a la información, resulta difícil establecer diferencias.
En algunos casos el producto en esencia es el mismo para ambos mercados, sólo varían las presentaciones en función de las cantidades a consumir o con la finalidad de reducir costos se eliminan atributos del empaque que no son necesarios para la organización. En ambos mercados se pueden ofertar productos con características generales o tan específicas que se llegue a desarrollar un producto especial para un cliente. Lo que si resulta claro es que la promoción es muy diferente, debido al número y las características de los prospectos. Quizás el medio en que menos difiere lo promocional sea la Internet, las diferencias son más obvias en medios convencionales y más complejas en la gestión de ventas.
En este último punto merece una explicación, pues el vendedor que atiende a las organizaciones por lo general desde que obtiene el requerimiento en el departamento de compra de la organización hasta que obtiene la orden de compra, emplea una cantidad de tiempo considerablemente superior mientras que obtiene la información y aprobación de todos los responsables del proceso de compra, además son varias las veces que debe entrevistarse con muchas de estas personas, lo que generalmente no ocurre en el mercado particular con algunas excepciones como el ramo automotriz, inmobiliario, etc. Su preparación técnica debe ser superior debido al tipo de personas que atenderá y sus motivaciones.
Todo vendedor además presta asistencia a sus clientes antes, durante y después de la compra. Es importante destacar que la figura del vendedor tiene un mayor peso en el mercado organizacional, pues en el mercado particular cada vez es mayor el régimen de autoservicio, aunque siempre el cliente busca alguien a quien consultar.
El mercado organizacional exige mayores compromisos a sus proveedores, pues el cumplimiento del tiempo de entrega o servicio, la calidad y el soporte o asistencia, suelen incidir directamente en las operaciones de la organización, dependiendo de las previsiones que pueda tomar la misma. Es por ello que en la actualidad suele ser difícil lograr obtener la exclusividad, pues la organización trata de protegerse fraccionando en varios proveedores sus pedidos, esto también suele tener un efecto dinamizador de la competencia entre los proveedores. Al igual que el mercado particular, no existe un comportamiento único, sólo algunas tendencias que suelen generalizarse.
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