¿Cuáles son las claves que incrementan las probabilidades de éxito de una oferta en el mercado? Son varias y se encuentran agrupadas en oportunidades de mercado, estrategias de mercado y resultados de mercado.
Primero las oportunidades de mercado, que se encuentran en aquello que no tiene, siente le hace falta, quiere, pide, espera y valora el consumidor o usuario para su satisfacción, también se debe contar con el cliente o comprador pues es parte importante en el proceso. Una vez se conoce lo anterior, usted puede definir claramente ¿cuál es su negocio?, entonces se debe analizar la competencia directa o indirecta ¿qué ofrecen ellos?, pues resultará clave para diferenciarse en el mercado.
Luego las estrategias de marketing, que requieren un análisis situacional previo para conocer de dónde se parte y hacia dónde se va. Particularmente he definido un modelo estrella de cinco puntas o áreas claves para el negocio. Primera la SOLUCIÓN que en esencia es lo que buscan los consumidores o usuarios. Segunda la MARCA que define el vínculo con el mercado. Tercera el VALOR que determina la adquisición o contratación de la solución. Cuarta la LOCALIZACIÓN que establece la disponibilidad de la misma en el mercado. Quinta y última la COMUNICACIÓN que la da a conocer y promueve en el mercado.
Y por último, los resultados de mercado, que se pueden determinar mediante indicadores por cada área que midan el desempeño y los logros de la gestión. En general se miden por la satisfacción y la fidelidad, pues las ventas y la rentabilidad son las consecuencias de clientes satisfechos que no te cambian.
Para hacer marketing hay que investigar, diagnosticar y finalmente formular objetivos y estrategias. Muchas personas no investigan pues creen saber y estar seguros de lo que sucede en el mercado, es su medio y ellos están en contacto con el todos los días. Sin embargo los datos y la información son la materia prima de las decisiones, al menos verificar lo que uno cree que sucede es vital, para no incrementar las probabilidades de errar y perder lo invertido en estrategias, inclusive sin tener claro los objetivos y metas reales. Más allá del tradicional incremento de las ventas y participación del mercado.
Diagnosticar la situación actual y formular estrategias utilizando un método o modelo, que establezca orden y coherencia en lo que usted formule. Utilice el método de Humphrey, Ansoff, Porter, BCG, Mintzberg, Kaplan, etc. esto lo dejo a su consideración. Pero planificar exige conocimiento del área, es por ello vital contar con los especialistas bien sea dentro o fuera de la empresa.
Finalmente es importante contar con el compromiso de todos en la empresa, la gente es fundamental pues es quien termina ejecutando estos planes, haciéndolos realidad con su aporte a nivel táctico, es más son ellos muchas veces los que finalmente atienden a los consumidores o usuarios, logrando el éxito o el fracaso de toda la gestión.
Razón tenía Peter Drucker al afirmar: “La comercialización es tan esencial que no puede considerársela una función separada (es decir, un conocimiento o un trabajo especial) dentro de la empresa, a la par de otras como la manufactura o el personal. Exige un trabajo especial, y un grupo diferenciado de actividades. Pero es, ante todo, una dimensión esencial de toda la empresa. Es la empresa entera concebida desde el punto de vista de su resultado final, es decir, desde el punto de vista del cliente. Por lo tanto, la preocupación y la responsabilidad por la comercialización deben impregnar todas las áreas de la empresa”(*).
Primero las oportunidades de mercado, que se encuentran en aquello que no tiene, siente le hace falta, quiere, pide, espera y valora el consumidor o usuario para su satisfacción, también se debe contar con el cliente o comprador pues es parte importante en el proceso. Una vez se conoce lo anterior, usted puede definir claramente ¿cuál es su negocio?, entonces se debe analizar la competencia directa o indirecta ¿qué ofrecen ellos?, pues resultará clave para diferenciarse en el mercado.
Luego las estrategias de marketing, que requieren un análisis situacional previo para conocer de dónde se parte y hacia dónde se va. Particularmente he definido un modelo estrella de cinco puntas o áreas claves para el negocio. Primera la SOLUCIÓN que en esencia es lo que buscan los consumidores o usuarios. Segunda la MARCA que define el vínculo con el mercado. Tercera el VALOR que determina la adquisición o contratación de la solución. Cuarta la LOCALIZACIÓN que establece la disponibilidad de la misma en el mercado. Quinta y última la COMUNICACIÓN que la da a conocer y promueve en el mercado.
Y por último, los resultados de mercado, que se pueden determinar mediante indicadores por cada área que midan el desempeño y los logros de la gestión. En general se miden por la satisfacción y la fidelidad, pues las ventas y la rentabilidad son las consecuencias de clientes satisfechos que no te cambian.
Para hacer marketing hay que investigar, diagnosticar y finalmente formular objetivos y estrategias. Muchas personas no investigan pues creen saber y estar seguros de lo que sucede en el mercado, es su medio y ellos están en contacto con el todos los días. Sin embargo los datos y la información son la materia prima de las decisiones, al menos verificar lo que uno cree que sucede es vital, para no incrementar las probabilidades de errar y perder lo invertido en estrategias, inclusive sin tener claro los objetivos y metas reales. Más allá del tradicional incremento de las ventas y participación del mercado.
Diagnosticar la situación actual y formular estrategias utilizando un método o modelo, que establezca orden y coherencia en lo que usted formule. Utilice el método de Humphrey, Ansoff, Porter, BCG, Mintzberg, Kaplan, etc. esto lo dejo a su consideración. Pero planificar exige conocimiento del área, es por ello vital contar con los especialistas bien sea dentro o fuera de la empresa.
Finalmente es importante contar con el compromiso de todos en la empresa, la gente es fundamental pues es quien termina ejecutando estos planes, haciéndolos realidad con su aporte a nivel táctico, es más son ellos muchas veces los que finalmente atienden a los consumidores o usuarios, logrando el éxito o el fracaso de toda la gestión.
Razón tenía Peter Drucker al afirmar: “La comercialización es tan esencial que no puede considerársela una función separada (es decir, un conocimiento o un trabajo especial) dentro de la empresa, a la par de otras como la manufactura o el personal. Exige un trabajo especial, y un grupo diferenciado de actividades. Pero es, ante todo, una dimensión esencial de toda la empresa. Es la empresa entera concebida desde el punto de vista de su resultado final, es decir, desde el punto de vista del cliente. Por lo tanto, la preocupación y la responsabilidad por la comercialización deben impregnar todas las áreas de la empresa”(*).
(*) Peter Drucker (1973) La Gerencia. tareas, responsabilidades y prácticas. Página 71. 8ª ed. Buenos Aires: El Ateneo. (Tomar comercialización como marketing).
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